توقفوا عن دفع الخصم الكامل للأشخاص الذين كانوا سيشترون على أي حال

يؤدي تطبيق الخصومات الشاملة إلى تقليص هامش الربح وتدريب العملاء على الانتظار

يُطبّق العرض الترويجي غير المُستهدف نفس الخصم على الجميع، بما في ذلك غالبية المشترين الذين كانوا سيشترون بالسعر الكامل. يُمنح الخصم المُصمّم لجذب المتسوقين المترددين بشكل عشوائي للعملاء غير المُبالين بالسعر، وللمستلمين الذين لا يُناسبهم العرض أصلاً، ما قد يؤدي إلى ارتفاع الإيرادات مع تآكل هامش الربح لكل طلب. والأسوأ من ذلك، أن السلوك الذي يُرسّخه هذا العرض يُؤدي إلى نتائج عكسية: إذ ينتظر حوالي 60% من المستهلكين الآن خصمًا قبل الشراء، ويستخدم حوالي 38% من الطلبات عبر الإنترنت رمز خصم، لذا فإن تطبيق الخصم الشامل يُعلّم قاعدة العملاء التوقف عن دفع السعر الكامل.

البديل هو الدقة، لا الشمولية. يُمكن لتحسين التخفيضات والعروض الترويجية، بدلًا من تطبيق خصومات شاملة، أن يُحسّن هوامش الربح بما يتراوح بين 400 و800 نقطة أساس تقريبًا - وهو تحسّن لا ينتج عن تقليل الإنفاق على الحوافز، بل عن توجيه قيمة الحوافز فقط إلى الأعضاء الذين ستؤثر عليهم فعليًا. يكمن السر في الاستهداف، وآلية القيمة المُدركة التي تُكلّف جزءًا بسيطًا من الخصم المباشر. الأداة هي الاستهداف، وآلية القيمة المُدركة التي تُكلّف جزءًا بسيطًا من الخصم المباشر.

• ينتظر حوالي 60% من المستهلكين الآن خصمًا قبل الشراء، ويستخدم حوالي 38% من الطلبات عبر الإنترنت رمز خصم - الخصومات غير المُستهدفة تُعوّد ​​العملاء على الانتظار. — مع استبعاد الأبحاث، 2025 ↗
• يمكن تحسين هوامش الربح بنسبة تتراوح بين 400 و800 نقطة أساس تقريبًا من خلال تحسين التخفيضات والعروض الترويجية بدلًا من تطبيق خصومات شاملة. — ماكينزي، عبر ونبيت. ↗

بنية مضاعفة دقيقة

استبدل القسائم غير المُميزة بمضاعفات النقاط - 3x، 5x، 10x - الخاضعة لحدود قصوى صارمة للاسترداد، والمُقدمة لشرائح سلوكية دقيقة. يُمثل المضاعف قيمةً هائلةً للعميل، بينما يُكلف الشركة جزءًا بسيطًا من الخصم المباشر: التكلفة الإضافية هي قيمة النقاط المُضاعفة، وليست خصمًا كاملًا على كل طلب.

يتم توجيه العمق فقط إلى الأعضاء الذين سيتفاعلون فعليًا مع العرض، ويُحجب عن أولئك الذين كانوا سيشترون على أي حال. نظرًا لأن لكل مُضاعِف حدًا أقصى، يتم تحديد الحد الأقصى للظهور الترويجي قبل إطلاق الحملة - وبالتالي تسترد الإدارة المالية هامش الربح دون المخاطرة غير المحدودة لخصم شامل، ودون إلزام قاعدة العملاء بالانتظار حتى التخفيض التالي. يُوجّه النظام رسالته يوميًا إلى الأعضاء الذين سيتفاعلون معه فعليًا، مع حجبها عن أولئك الذين كانوا سيشترون على أي حال.