أنت لا تبيع الماء، بل تبيع مبردًا لا ينضب أبدًا. إذا لم تواكب وتيرة إعادة التعبئة، فسيتم إلغاء الاشتراك تلقائيًا.

في مجال المياه، المنتج سلعة - العلاقة تكمن في وتيرة التوصيل وموزع المياه الموجود في الغرفة.

قد تبدو المياه المعبأة ذات العلامات التجارية وخدمة التوصيل للمنازل والمكاتب فئة واحدة، لكنها تُدار بطريقتين مختلفتين تمامًا. ففي متاجر البيع بالتجزئة، يكون المشتري مجهول الهوية، والشراء عفوي؛ والطريقة الوحيدة لبناء علاقة هي تحويل عملية الشراء إلى عميل دائم. أما في خدمة التوصيل، فالأمر برمته يعتمد على وتيرة محددة: فإذا وصل الطلب مبكرًا جدًا، تتراكم الزجاجات الفارغة والممتلئة في المرآب أو المخزن، ويُلغى الاشتراك؛ وإذا وصل متأخرًا جدًا، ينفد الماء من المبرد، فيشتري أحدهم صندوقًا كاملًا من المتجر، ويتساءل عن سبب اشتراكه أصلًا. يُعدّ موزع المياه أو المبرد بمثابة الركيزة الأساسية - فالأجهزة الموجودة فعليًا في المنزل أو المكتب تُبقي الاشتراك مُستمرًا بطريقة لا يُمكن لصندوق مُرسل بالبريد أن يُحققها. كما أن طلب أسرة لخمسة جالونات شهريًا يختلف تمامًا عن مكتب يضم 40 موظفًا يستهلكون الزجاجات أسبوعيًا، مع وجود مُتخذ قرار مختلف يُوقع على الطلب. يُحوّل المشغلون الذين يحافظون على العملاء مشتري المياه المعبأة لمرة واحدة إلى مشتركين في خدمة التوصيل، ويُعاملون خياري التخطي وتعديل الكمية كأدوات أساسية وليست مجرد حل أخير، ويتوقعون نفاد المخزون لكل حساب - سواءً كان منزليًا أو مكتبيًا - لضمان عدم نفاذ المياه من الثلاجة أو امتلائها.