재무제표에서 항목을 빼내 매출로 전환

포인트 적립만 하는 것은 성장 동력이 아니라 오히려 부담이 될 뿐입니다.

포인트는 소모되는 속도보다 적립되는 속도가 훨씬 빠르며, 그 격차는 누적됩니다. 발행되었지만 사용되지 않은 모든 포인트는 재무제표에 우발 부채로 남아 있게 되므로, 프로그램이 성장에 아무런 기여를 하지 않더라도 부채 한도는 분기마다 증가합니다. 핵심은 이러한 미사용 포인트의 규모입니다. 미국에서만 약 1,400억 달러 이상의 로열티 포인트가 사용되지 않고 있으며, 전 세계적으로 발행된 포인트의 약 41%가 사용되지 않은 채 만료됩니다. 이는 재무적으로 부담되는 미지급 부채일 뿐, 수익으로 전환되는 마케팅 자산이 아닙니다.

포인트 만료 기간을 단축하여 책임을 줄이려는 의도는 한 가지 문제를 다른 문제로 바꾸는 것입니다. 포인트 손실은 회원이 알아차리기 전까지는 이익처럼 보이지만, 가장 적극적인 고객에게 불이익을 주는 프로그램은 구축 목적이었던 신뢰를 훼손합니다. 분석가들은 진정한 목표를 다르게 정의합니다. 수익성 있는 프로그램은 보상 가치와 책임 사이의 균형을 맞춰야 하며, 관리되지 않은 포인트는 성장의 메커니즘이 아니라 점점 더 커지는 비용이 됩니다. 설계의 핵심 질문은 잔액을 줄이는 방법이 아니라 수익을 창출하는 거래를 통해 포인트를 소멸시키는 방법입니다.

• 미국에서만 약 1,400억 달러 이상의 로열티 포인트가 사용되지 않고 있으며, 전 세계적으로 발행된 포인트의 약 41%가 사용되지 않은 채 만료되어 재무제표상 상당한 부채로 남아 있습니다. — 로열티 산업 연구(Antavo) ↗
• 수익성 있는 프로그램은 보상 가치와 책임 사이의 균형을 유지해야 합니다. 관리되지 않는 포인트는 성장 동력이 되기보다는 오히려 부담으로 작용합니다. — 가트너, 2024년 6월 ↗

포인트 몰 바우처 리디렉션 아키텍처

포인트를 단순히 주문 금액 할인에 사용하는 현금 상쇄 방식 대신, 포인트 몰을 통해 추가 구매 금액 조건이 있는 프로모션 바우처로 전환하여 사용할 수 있습니다. 이제 포인트를 사용하면 현재 거래 금액이 줄어드는 것이 아니라 다음 거래가 활성화되므로, 이미 발생한 매출에서 상쇄되는 것이 아니라 추가 수익을 창출하는 과정에서 포인트 사용이 해소됩니다.

각 바우처는 신규 구매에만 적용되므로, 차감액은 개별 할인이 아닌 예약된 매출에 맞춰 조정됩니다. 수익 대비 지출 불균형은 더 이상 복리로 누적되지 않고, 과거에는 재무 담당자들의 걱정거리였던 누적액은 다음 단계의 수익 창출을 위한 메커니즘으로 작용합니다. 이는 수익성 있는 프로그램에 필요한 보상 가치와 부채 간의 균형을 의미합니다.