หยุดใช้คะแนนเป็นส่วนลด — ให้เริ่มซื้อครั้งถัดไป
คะแนนจะได้รับเร็วกว่าการแลก ดังนั้นความรับผิดจึงเพิ่มขึ้น ในขณะที่คะแนนไม่ช่วยอะไรในการเติบโต การออกแบบการไถ่ถอน ไม่ใช่อัตราการรับ เป็นตัวเปลี่ยนต้นทุนในงบดุลให้เป็นเครื่องมือในการซื้อซ้ำ
ความรับผิดที่ใหญ่ที่สุดในเรื่องความภักดีคือปัจจัยการเติบโตที่สูญเปล่ามากที่สุด
คะแนนสะสมเพิ่มขึ้นเร็วกว่าการแลกใช้มาก ส่งผลให้มีคะแนนสะสมที่ไม่ได้ใช้จำนวนมหาศาล — มากกว่า 140 พันล้านดอลลาร์ในสหรัฐอเมริกาเพียงแห่งเดียว โดยประมาณหนึ่งในสี่ของคะแนนที่ออกไปไม่เคยถูกแลกใช้ และประมาณหนึ่งในแปดหมดอายุโดยไม่ได้ใช้งาน คะแนนที่ไม่ได้ใช้ทุกคะแนนถือเป็นหนี้สินที่บันทึกไว้ซึ่งไม่ได้ก่อให้เกิดพฤติกรรมเพิ่มขึ้นใด ๆ และคะแนนที่หมดอายุทุกคะแนนคือความเชื่อมั่นที่ถูกทำลายไปอย่างเงียบ ๆ โดยที่สมาชิกต้องเสียค่าใช้จ่าย
โปรแกรมส่วนใหญ่ยังคงจัดการคะแนนในด้านการสะสมและถือว่าเป็นส่วนลดที่ต้องลดให้น้อยที่สุด ซึ่งทำให้กลไกสำคัญยังคงอยู่: การออกแบบการแลกคะแนน การแลกคะแนนเป็นช่วงเวลาเดียวที่คะแนนจะใช้เป็นส่วนลดสำหรับการซื้อที่สมาชิกกำลังจะซื้อ หรือเริ่มต้นการซื้อครั้งต่อไป หากดำเนินการอย่างรอบคอบ — ด้วยตัวคูณ ระดับ และการเปลี่ยนเส้นทางบัตรกำนัล — ภาระผูกพันเดียวกันนี้จะกลายเป็นเครื่องมือในการซื้อซ้ำ และมูลค่าที่รับรู้จะยังคงสูงในขณะที่ต้นทุนการส่งเสริมการขายที่แท้จริงลดลง
- คะแนนสะสมประมาณ $140B+ นั้นยังไม่ได้ใช้ในสหรัฐอเมริกา ประมาณหนึ่งในสี่ของคะแนนที่ออกนั้นยังไม่ได้ใช้ และประมาณหนึ่งในแปดของคะแนนจะหมดอายุโดยยังไม่ได้แลก — รายงานความภักดีของ Antavo ↗
- การหาลูกค้าใหม่มีค่าใช้จ่ายมากกว่าการรักษาลูกค้าเดิมห้าถึง 25 เท่า และการรักษาลูกค้าที่เพิ่มขึ้น 5% สามารถเพิ่มผลกำไรได้ 25-95% — รีวิวธุรกิจของฮาร์วาร์ด ↗
เหตุใดจึงไม่ได้รับการแก้ไขในวันนี้
คะแนนที่ได้รับการจัดการเป็นต้นทุนเพื่อลดให้เหลือน้อยที่สุด
การปฏิบัติต่อคะแนนเป็นส่วนลดโดยใช้ชื่ออื่นจะผลักดันทุกการตัดสินใจไปสู่ฝ่ายรับ - ออกน้อยลงและลดมูลค่าอย่างเงียบ ๆ นั่นทำให้โปรแกรมน่าสนใจน้อยลงโดยไม่ต้องแตะคันโยกเดียวที่สร้างพฤติกรรม ดังนั้นต้นทุนจึงยังคงอยู่และการเติบโตไม่เคยมาถึง
ความรับผิดที่เพิ่มขึ้นซึ่งไม่ทำให้เกิดพฤติกรรม
คะแนนสะสมในงบดุลเร็วกว่าที่สมาชิกใช้จ่าย ดังนั้นความรับผิดจึงเพิ่มขึ้นในขณะที่การซื้อส่วนเพิ่มจะไม่เกิดขึ้น ไตรมาสหนึ่งไม่มีการไถ่ถอนทันที - มูลค่าที่ธุรกิจจองไว้เป็นหนี้ แต่ไม่ได้เปลี่ยนแปลงวิธีการซื้อของสมาชิกจริงๆ
คาดว่ามีคะแนนสะสมมูลค่ากว่า 140 พันล้านดอลลาร์สหรัฐฯ ที่ยังไม่ได้ใช้จ่าย โดยประมาณหนึ่งในสี่ของคะแนนที่ออกไปไม่ได้ถูกใช้ และประมาณหนึ่งในแปดหมดอายุโดยไม่ได้แลกใช้ — รายงานความภักดีของ Antavo ↗การแลกรับถูกออกแบบมาให้เป็นส่วนลด ไม่ใช่ตัวกระตุ้น
เมื่อการแลกรับส่วนลดเพียงแค่ลดราคาการซื้อที่สมาชิกกำลังทำอยู่แล้ว โปรแกรมจะจ่ายเงินเพื่ออุดหนุนความต้องการที่มีอยู่แทนที่จะสร้างการซื้อซ้ำ เนื่องจากการซื้อซ้ำมีต้นทุนถูกกว่าการได้มาซึ่งลูกค้าใหม่มาก นั่นจึงเป็นวิธีที่แพงที่สุดในการใช้จ่ายเงิน
การได้ลูกค้าใหม่มีค่าใช้จ่ายมากกว่าการรักษาลูกค้าเดิม 5 ถึง 25 เท่า และการรักษาลูกค้าเดิมเพิ่มขึ้น 5% สามารถเพิ่มผลกำไรได้ 25-95% — รีวิวธุรกิจของฮาร์วาร์ด ↗คะแนนที่ยังไม่ได้ใช้และหมดอายุจะทำลายค่าความนิยม
คะแนนที่หมดอายุโดยยังไม่ได้แลกนั้นแย่กว่าราคา — ถือเป็นการผิดสัญญา สมาชิกได้รับคุณค่า ไม่เคยใช้มัน และเฝ้าดูมันหายไป เปลี่ยนกลไกที่ควรจะสร้างความภักดีให้กลายเป็นแหล่งความขุ่นเคืองอันเงียบงัน
การไถ่ถอนที่ออกแบบมาเพื่อดึงการซื้อครั้งถัดไป
SocialHub.AI เปลี่ยนคะแนนให้เป็นเครื่องยนต์ขับเคลื่อนการเติบโตด้วยการออกแบบวิธีการใช้คะแนน ตัวคูณจะให้รางวัลสำหรับการเยี่ยมชมครั้งถัดไป ระดับต่างๆ จะเพิ่มความถี่โดยให้สมาชิกมีเหตุผลในการสะสมคะแนนต่อไป และ Points Mall จะเปลี่ยนเส้นทางการแลกคะแนนเป็นบัตรกำนัลที่สามารถใช้จ่ายเพิ่มเติมได้ ผลลัพธ์สุทธิ: การแลกคะแนนจะเริ่มต้นการซื้ออีกครั้งแทนที่จะเป็นการลดราคาเพียงอย่างเดียว — และมูลค่าที่รับรู้จะยังคงสูงในขณะที่ต้นทุนการส่งเสริมการขายจริงลดลง
นี่เป็นการเปลี่ยนกรอบความรับผิดชอบจากต้นทุนที่ต้องลดให้เหลือน้อยที่สุดไปเป็นความต้องการที่ต้องกระตุ้นให้เกิดขึ้น เนื่องจากระบบการแลกคะแนนถูกออกแบบมาเพื่อกระตุ้นการซื้อซ้ำ ซึ่งเป็นรายได้ที่ถูกที่สุดที่โปรแกรมสามารถสร้างได้ การใช้คะแนนคงเหลือจึงก่อให้เกิดพฤติกรรมที่เพิ่มขึ้นแทนที่จะเป็นการอุดหนุนการซื้อที่อาจเกิดขึ้นอยู่แล้ว คะแนนคงเหลือที่เคยเป็นภาระผูกพันที่ไม่ได้แลกใช้จะกลายเป็นกลไกที่ดึงตะกร้าสินค้าถัดไปให้ก้าวไปข้างหน้า
วิธีการทำงาน
กลไกเบื้องหลัง คะแนนเป็นกลไกขับเคลื่อนการเติบโต
ตัวคูณในการเข้าชมครั้งถัดไป
3x / 5x / 10x รับตัวคูณให้รางวัลในการซื้อครั้งต่อไปโดยเฉพาะ ทำให้สมาชิกมีเหตุผลที่เป็นรูปธรรมที่จะกลับมาตอนนี้แทนที่จะกลับมาสักวันหนึ่ง — มูลค่าการรับรู้สูงด้วยต้นทุนจริงที่ต่ำ เนื่องจากรางวัลนั้นขึ้นอยู่กับพฤติกรรมที่คุณต้องการ
ระดับที่เพิ่มความถี่
ระดับสถานะทำให้สมาชิกมีเหตุผลในการทำธุรกรรมต่อไปเพื่อไปถึงหรือรักษาระดับ โดยแปลงคะแนนนามธรรมที่สมดุลเป็นกลไกความถี่ที่สมาชิกทำงานอย่างแข็งขัน
เปลี่ยนเส้นทางบัตรกำนัล Points Mall
เส้นทางการแลกของรางวัลผ่าน Points Mall ไปยังบัตรกำนัลที่มีข้อกำหนดการใช้จ่ายเพิ่มเติม ดังนั้นช่วงเวลาของการแลกของรางวัลจึงกลายเป็นจุดเริ่มต้นของตะกร้าอื่น แทนที่จะเป็นการหักกลบเงินสดโดยตรงกับการซื้อที่กำลังดำเนินการอยู่
สิ่งที่ดีเป็นอย่างไร
ผลลัพธ์เชิงทิศทางที่มีพื้นฐานมาจากกลไกข้างต้นและเกณฑ์มาตรฐานที่เป็นอิสระ — เป้าหมายในการออกแบบ ไม่ใช่ผลลัพธ์ที่รับประกัน
ความรับผิดแปลงเป็นการซื้อซ้ำ
การแลกรางวัลที่ออกแบบมาเพื่อกระตุ้นการเยี่ยมชมครั้งถัดไปจะเปลี่ยนยอดคะแนนคงค้างจากต้นทุนที่จองไว้เป็นความต้องการที่เปิดใช้งาน — การใช้จ่ายลดความรับผิดในขณะนี้ทำให้เกิดพฤติกรรมเพิ่มขึ้น แทนที่จะหมดอายุอย่างเงียบๆ หรืออุดหนุนการขายที่มีอยู่
คาดว่ามีคะแนนสะสมมูลค่ากว่า 140 พันล้านดอลลาร์สหรัฐฯ ที่ยังไม่ได้ใช้จ่าย โดยประมาณหนึ่งในสี่ของคะแนนที่ออกไปไม่ได้ถูกใช้ และประมาณหนึ่งในแปดหมดอายุโดยไม่ได้แลกใช้ — รายงานความภักดีของ Antavo ↗มูลค่าการรับรู้สูงด้วยต้นทุนส่งเสริมการขายที่ต่ำกว่า
เนื่องจากรางวัลจะเกิดขึ้นในการซื้อครั้งถัดไป สมาชิกจะได้รับมูลค่าที่รับรู้ได้อย่างชัดเจน ในขณะที่โปรแกรมจะจ่ายเฉพาะเมื่อมีพฤติกรรมที่ต้องการเกิดขึ้นเท่านั้น ซึ่งเป็นอัตราส่วนที่มีโครงสร้างดีกว่าส่วนลดแบบไม่มีเงื่อนไขซึ่งจะทำให้ส่วนต่างกำไรรั่วไหลตามความต้องการที่คุณมีอยู่แล้ว
การไถ่ถอนที่เริ่มตะกร้าถัดไป
การดึงการซื้อซ้ำไปข้างหน้าเป็นรายได้ที่ถูกที่สุดที่โปรแกรมสามารถทำได้ เนื่องจากการรักษาและการมีส่วนร่วมกับสมาชิกที่มีอยู่อีกครั้งนั้นมีค่าใช้จ่ายเพียงเล็กน้อยในการได้มาซึ่งสมาชิกใหม่ การแลกรางวัลที่ออกแบบมาเพื่อเป็นตัวกระตุ้นจะทำให้คะแนนสมดุลตรงไปสู่เศรษฐศาสตร์นั้น
การได้ลูกค้าใหม่มีค่าใช้จ่ายมากกว่าการรักษาลูกค้าเดิม 5 ถึง 25 เท่า และการรักษาลูกค้าเดิมเพิ่มขึ้น 5% สามารถเพิ่มผลกำไรได้ 25-95% — รีวิวธุรกิจของฮาร์วาร์ด ↗คำถามที่พบบ่อย
การมีภาระหนี้สินที่มากขึ้นไม่ใช่เรื่องที่ไม่ดีสำหรับ CFO เหรอ?
ใช่ ไม่ได้รับการจัดการ คะแนนที่ยังไม่ได้แลกถือเป็นภาระผูกพัน และข้อมูลอุตสาหกรรมแสดงให้เห็นว่าคะแนนหนึ่งในสี่ยังไม่ได้ใช้ และประมาณหนึ่งในแปดจะหมดอายุ การแก้ไขไม่ได้ทำให้รายรับช้าลง เป็นการออกแบบการแลกคะแนนใหม่เพื่อให้มีการใช้คะแนนในลักษณะที่กระตุ้นให้เกิดการซื้อส่วนเสริม การกำหนดเส้นทางการแลกคะแนนผ่านห้างสรรพสินค้า Points ไปยังบัตรกำนัลที่มีการใช้จ่ายเพิ่มเติมจะเปลี่ยนความรับผิดเป็นตัวกระตุ้นรายได้
ตัวคูณจะไม่เสียค่าใช้จ่ายมากกว่าส่วนลดธรรมดาใช่ไหม
ไม่ — นั่นคือประเด็น ตัวคูณให้มูลค่าการรับรู้ที่สูงด้วยต้นทุนจริงที่ต่ำ เนื่องจากรางวัลจะขึ้นอยู่กับการซื้อครั้งต่อไป แทนที่จะทำให้เงินหายไปจากการขายที่คุณมีอยู่แล้ว สมาชิกที่เคยซื้อด้วยส่วนลดแบบไม่มีเงื่อนไขลึกเท่านั้นที่จะมีมาร์จิ้นติดลบอยู่แล้ว รางวัลที่อาจเกิดขึ้นจะจ่ายเฉพาะเมื่อสร้างพฤติกรรมที่คุณต้องการเท่านั้น
เราต้องสร้างโปรแกรมคะแนนทั้งหมดของเราใหม่หรือไม่?
คุณปรับรูปร่างด้านไถ่ถอน ไม่ใช่บัญชีแยกประเภท ตัวคูณ ระดับ และการแบ่งชั้นของ Points Mall เข้ากับคะแนนคงเหลือที่มีอยู่ กลไกการรับที่คุณใช้งานอยู่แล้วยังคงทำงานต่อไปในขณะที่การไถ่ถอนเริ่มดึงการซื้อครั้งต่อไปไปข้างหน้า
โซลูชัน CMO เพิ่มเติม
ภาพรวม →ดูได้จากตัวเลขของคุณเอง
จองคำแนะนำแบบทีละขั้นตอน หรือจำลอง LTV:CAC กลับหัวด้วยเครื่องคำนวณ ROI