คุณไม่ได้ขายน้ำ คุณขายเครื่องทำความเย็นที่ไม่มีวันแห้ง พลาดจังหวะการเติม และการยกเลิกก็มาถึงแล้ว

ในเรื่องน้ำดื่ม ผลิตภัณฑ์เป็นเพียงสินค้าโภคภัณฑ์ ความสัมพันธ์อยู่ที่จังหวะการส่งมอบและเครื่องจ่ายน้ำที่ตั้งอยู่ในห้อง

น้ำดื่มบรรจุขวดที่มีตราสินค้าและการจัดส่งถึงบ้านและที่ทำงานดูเหมือนเป็นหมวดหมู่เดียว แต่เก็บรักษาไว้ในสองวิธีที่แตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง บนชั้นวางขายปลีก ผู้ซื้อจะไม่ระบุชื่อและการซื้อเป็นแรงกระตุ้น วิธีเดียวที่จะสร้างความสัมพันธ์คือการแปลงการสแกนนั้นให้เป็นสมาชิกที่รู้จัก ในด้านการจัดส่ง ผลิตภัณฑ์ทั้งหมดจะเป็นจังหวะ: หากการหยดเกิดขึ้นเร็วเกินไป ขวดเปล่าและขวดเต็มจะกองพะเนินอยู่ในโรงรถหรือตู้จ่ายสินค้า และบัญชีจะถูกยกเลิก ถ้ามันสายเกินไป ตัวทำความเย็นก็จะแห้ง มีคนซื้อเคสที่ร้าน และพวกเขาก็สงสัยว่าทำไมพวกเขาถึงสมัครรับข้อมูลเลย เครื่องจ่ายหรือเครื่องทำความเย็นเป็นจุดยึดที่เงียบสงบ — ฮาร์ดแวร์ทางกายภาพในบ้านหรือที่ทำงานช่วยให้การสมัครสมาชิกมีความเหนียวในแบบที่กล่องจดหมายไม่สามารถทำได้ และครัวเรือนที่สั่งอาหารห้าแกลลอนต่อเดือนก็ไม่เหมือนกับสำนักงานที่มีคน 40 คนต้องเผาขวดจนหมดขวดทุกสัปดาห์ โดยมีผู้มีอำนาจตัดสินใจคนละคนลงนาม ผู้ปฏิบัติงานที่รักษาลูกค้าไว้จะเปลี่ยนผู้ซื้อน้ำดื่มบรรจุขวดแบบครั้งเดียวให้เป็นผู้ใช้บริการจัดส่ง ถือว่าการข้ามและการปรับปริมาณเป็นเครื่องมือชั้นหนึ่ง แทนที่จะเป็นการประหยัดขั้นตอนสุดท้าย และคาดการณ์การสิ้นเปลืองต่อบัญชี — บ้านหรือที่ทำงาน — ดังนั้นเครื่องทำความเย็นจะไม่ว่างเปล่าและไม่เคยล้น